こんにちは！Ninoです！
今回は「影響力の武器」について説明します。
影響力の武器は、アメリカの社会心理学者のロバート・B・チャルディーニ氏の著書『影響力の武器』で語られている6つの原理のことです。
影響力の武器はセールスやコミュニケーションなどでよく使われる原理で、相手を説得する際などに使われています。
影響力について知ることで、相手を思い通りに動かしたり、逆に相手に騙されにくくなったりもします。
・影響力の武器について
・影響力の6つの原理
影響力の武器について
影響力の武器とは「人がどのように影響され、説得されるのか」を原理で表したもので、情報過多で選択肢が多い現代において、判断（説得）の手がかりとなります。
人はすべての情報に注目することができず、「なるべく楽をしたい」という性質もあるため、断片的な手がかりをもとに判断します。
その際に強力な心理トリガーになるのが、影響力の武器です。
影響力の武器を使うことで、相手の判断を誘導し、説得することができます。
つまり、相手を思い通りに動かすことができるということです。
また、相手に影響力を使われた際に騙されにくくもなります。
影響力の6つの原理
影響力の武器には6つの原理が存在します。
それぞれが強力な原理なので、知っていることで人生を有利に進めていくことが可能です。
①返報性
②一貫性
③社会的証明
④好意
⑤権威
⑥希少性
①返報性
「返報性」は6つの中で最も強い影響力です。
人は「他人に恩を受けたら、自分は似たような形で恩返ししなければならない」と思います。
それは例え自分が望まない恩を受けたときでさえも生じます。
私たちの心の中では「返さなければ申し訳ない」という罪悪感や「返さないと周りからどんな目で見られるか分からない」という義務感が発生します。
これらの心理的負担は、社会に根付いた「ギブ＆テイク」のルールを破ることに対して発生します。
返報性の例としては、無料サンプルなどがあります。
②一貫性
自分で決定を下したり、あるポジションをとると、自分の内からも外からも、そのコミットメントに一貫した行動をとるように圧力がかかります。
なぜなら「一貫性がない人は責任感がない人」というレッテルを貼られる可能性があるからです。
実際、私たちは一貫性を守るために、正しさや意思に反した行動をとることさえあります。
例えば、社会人として働いている人は「社会人らしさ」求められ、様々なルールで縛られます。自分自身でもそのルールを破ってはならないという圧力をかけます。
特に一貫性は他人に見えるような形で自分のポジションを明確にすると強くなります。
例えば、他人の前で約束を公言したり、紙に書目標を書いた場合は、それが形に残るので一貫性がさらに強くなります。
③社会的証明
私たちには「特定の状況で、ある行動をする人が多いほど、それが正しい行動だと判断する」という特性があります。
社会的証明には危険な側面もあり、正しくないとしても、人が多ければ、正しくなってしまうこともあります。
特に自分に確信がもてないとき、状況がよく分からないとき、不確かさがあるときに他者の行動を正しいものと期待し、それを受け入れようとします。
また不確かさがある場合は、自分と似た人の行動を指針とすることが多くなります。
例えば大学生の「就職活動」が当てはまると思います。多くの大学生は「卒業したらとりあえず会社に入る」ということに疑問をもちません。
それは心の中で「卒業したらみんなが会社に行くから」とか「自分で何かできるはずがない」と思っているからです。先が不確かで、自分に確信がもてないから大多数と同じ行動をとってしまいます。
ただ大多数に従っていれば、あまり考えなくていいので楽です。また多くの場合はそれが正しいです。
何が言いたいかというと、「しっかり自分の頭で考えてから行動しましょう」ということです。
④好意
人は自分が好意がある相手の説得を受け入れやすくなります。
好意を抱く要因には「類似性」があります。意見や性格、趣味、ライフスタイルが似ていると好意を抱きやすくなります。
また、私たちには状況と人を関連づけてしまうという特性があります。
例えば、一緒に食事をした相手には好意を抱く傾向があります。それは「食事（楽しい）＝あなた」と関連づけられるからです。（ランチョン・テクニック）
「好意」を抱かせるには、相手との共通点を強調したり、自分をプラスの状況と結びつけるとよいでしょう。
⑤権威
人には「権威者に従う」という特性があります。
権威者が命令を下すと、考えることを停止し、機械的に従ってしてしまいます。
そこには「権威者の言うことは正しい」という思い込みがあります。
権威者に従ったほうが、考える手間が省けて楽です。例えば、私たちは、医者から言われたことは疑いもなく信じて従います。
また、私たちは権威を示すシンボルを見ただけでも影響されてしまいます。
例えば、肩書きや服装（スーツ・制服）、装飾品（高級車・時計）といった外見的な要素です。
つまり、シンボル（外見的要素）を変えるだけで、説得できる確率は上がるということです。
⑥希少性
人には手に入りにくい物を欲しがる特性があります。
なぜなら、人は希少な物には価値があるだろうと思い込む傾向があるからです。
それは物だけでなく情報にも当てはまります。
また、人は前から希少であったものより、新たに手にはいりづらくなったもののほうが、影響を受けます。
例えば、水不足が起きたら節水制限が始まります。その場合、今まで簡単に得られていた水が希少なものになり、私たちは水により価値を感じます。
希少性の例として、数量限定やタイムセールなどがあります。
最後に
影響力の武器について重要なことをまとめます。
・影響力の武器は強力な心理トリガーになる。
・影響力について知ることで、相手を思い通りに動かしたり、逆に相手に騙されにくくなったりもする。
・影響力の武器について知れば、人生を有利に進められる。
・影響力の武器はセールスやコミュニケーションなどでよく使われる。
・影響力の武器には「返報性」「一貫性」「社会的証明」「好意」「権威」「希少性」が存在する。
影響力の武器を身に付け、相手を思い通りに動かす。
影響力の武器は強力な心理トリガーで、知っていることで人生を有利に進めることができます。
実際、セールスやコミュニケーションなどでもよく使われています。
6つの原理を意識し、上手に使いこなしましょう。
以上です。それではまた！
